L’année 2025 a marqué un tournant préoccupant pour l’économie française. Près de 70 000 entreprises ont cessé leur activité, un niveau inédit qui met en lumière des fragilités profondes au sein du tissu entrepreneurial. « 68 500 entreprises ont fait faillite en France en 2025 », selon les données publiées par Allianz Trade le 6 janvier 2026, un record historique qui dépasse largement les effets conjoncturels habituellement invoqués.

Cette vague de défaillances touche en priorité les petites structures. « Neuf faillites sur dix concernent des entreprises de moins de dix salariés » soulignant une vulnérabilité structurelle persistante des TPE. D’après l’AGS, « près d’un salarié sur quatre a déjà été confronté à une défaillance d’entreprise », un indicateur révélateur de l’ampleur sociale du phénomène.

Au-delà de la conjoncture économique, marquée par l’inflation, la hausse des charges et les tensions de trésorerie, le Baromètre semestriel TPE–PME 2026 met en évidence une dégradation continue des fondamentaux de l’activité. « Carnets de commandes insuffisamment remplis, difficulté à capter de nouveaux clients et baisse de la visibilité à moyen terme » figurent parmi les signaux d’alerte relevés. Pour de nombreuses entreprises, « le problème n’est plus seulement de produire, mais de vendre ».

La fonction commerciale apparaît ainsi comme un point de fragilité longtemps sous-estimé. « Les difficultés à vendre figurent désormais parmi les principaux freins à la pérennité des entreprises », selon les enseignements de l’étude. Prospection moins efficace, opportunités plus rares et méthodes commerciales inadaptées à l’évolution des comportements d’achat fragilisent silencieusement de nombreuses PME. « Les appels à froid et les démarches peu ciblées peinent aujourd’hui à capter l’attention de clients plus informés et plus exigeants ».

Dans ce contexte, le retard pris dans l’adaptation aux outils numériques apparaît coûteux. « L’enjeu pour les TPE et PME est désormais d’adapter en profondeur leurs stratégies de vente », selon l’analyse. Prospection digitale structurée, exploitation des données, automatisation intelligente et intégration progressive de l’intelligence artificielle s’imposent comme de nouveaux leviers. « Qualification automatisée des leads, ciblage plus précis et priorisation des opportunités » font partie des solutions aujourd’hui accessibles, à condition de savoir les déployer efficacement.

C’est dans ce paysage en mutation que se développent de nouveaux acteurs spécialisés dans la performance commerciale. « Des cabinets de conseil accompagnent désormais les PME dans la transformation durable de leur prospection et de leur organisation commerciale, en tenant compte de leurs réalités terrain ». Une évolution qui pourrait s’avérer déterminante pour enrayer, à moyen terme, la spirale des défaillances.